Hoạt động trong lĩnh vực FMCG, F&B hay Dược phẩm, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp chính là chìa khóa then chốt để đưa sản phẩm tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, “ma trận” kênh phân phối với vô số lựa chọn có thể khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc lựa chọn kênh phù hợp.
Giải mã “ma trận” kênh phân phối
Các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực FMCG và F&B sẽ có hệ thống phân phối riêng, tách biệt hoàn toàn với các doanh nghiệp ngành Dược phẩm do có sự khác biệt về đặc điểm sản phẩm và hành vi mua hàng trong từng nhóm ngành. Do đó, các doanh nghiệp cần nắm bắt đặc điểm kênh phân phối của từng ngành hàng để có những chiến lược kinh doanh phù hợp, góp phần gia tăng lợi thế cạnh tranh và chinh phục thị trường.
Ngành FMCG và F&B
Kênh GT (General Trade)
Kênh phân phối truyền thống, bao gồm các cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, chợ, sạp ven đường,… len lỏi vào mọi ngóc ngách của thị trường, tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Kênh phân phối này sẽ hù hợp cho sản phẩm có nhu cầu tiêu dùng cao và giá cả hợp lý.
Kênh MT (Modern Trade)
Khác với kênh GT, kênh MT hay Modern Trade được dùng để nói về những kênh phân phối hàng hóa hiện đại như trung tâm thương mại, các siêu thị lớn, chuỗi siêu thị mini, các cửa hàng tiện lợi,… Nơi tập trung lượng lớn khách hàng tiềm năng, thích hợp cho sản phẩm cao cấp, thương hiệu uy tín. Kênh MT thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng, mang lại cơ hội gia tăng doanh số đáng kể cho doanh nghiệp.
Kênh Dealer
Dealer là các đại lý cấp 1, cấp 2,… đóng vai trò trung gian phân phối sản phẩm đến các điểm bán lẻ. Kênh này phù hợp cho doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường nhanh chóng, giúp đưa sản phẩm len lỏi vào mọi ngóc ngách thị trường, tiếp cận khách hàng tiềm năng, đặc biệt là ở khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa.
Kênh Key ACC
Kênh bán lẻ chủ lực, là những “ông lớn” trong lĩnh vực bán lẻ, sở hữu chuỗi cửa hàng, siêu thị trải dài khắp cả nước, nắm giữ thị phần đáng kể và có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường. Hợp tác với Key ACC giúp doanh nghiệp gia tăng độ phủ sóng và uy tín thương hiệu, tuy nhiên cũng đi kèm với những thách thức nhất định.
Kênh On-trade
Kênh bán hàng trực tiếp tại nơi tiêu dùng, là nơi doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm và thu hút khách hàng ngay tại điểm mua sắm như nhà hàng, quán bar, quán cà phê, khu vui chơi giải trí,… mang đến trải nghiệm chân thực cho khách hàng và cơ hội gia tăng doanh số ấn tượng cho doanh nghiệp. Kênh On-trade sẽ phù hợp cho sản phẩm thức uống, bia rượu,…
Kênh Off-trade
Kênh phân phối mua về nhà, hàng hóa sẽ được bán qua các điểm bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi,… giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, phục vụ nhu cầu mua sắm cho gia đình và sử dụng tại nhà. Kênh phân phối này phù hợp cho sản phẩm thực phẩm đóng gói, đồ gia dụng,…
Ngành Dược phẩm
Kênh OTC
Kênh thuốc không kê đơn, là kênh phân phối các loại thuốc, thực phẩm chức năng mà người bệnh có thể mua trực tiếp tại các nhà thuốc, quầy thuốc tây mà không cần kê đơn của bác sĩ. Phù hợp cho các sản phẩm điều trị bệnh thông thường, vitamin, thực phẩm chức năng,.. 
Kênh ETC
Kênh thuốc kê đơn, là kênh phân phối các loại thuốc bắt buộc phải có đơn của bác sĩ mới được bán cho người bệnh. Thuốc ETC thường là những loại thuốc điều trị các bệnh lý chuyên sâu, cần có sự giám sát chặt chẽ của bác sĩ để đảm bảo hiệu quả và an toàn cho người sử dụng.
Bí quyết chinh phục “ma trận” kênh phân phối
Hoạt động quản trị kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Tuy nhiên, việc quản lý hiệu quả các kênh phân phối là một thách thức không hề đơn giản, đặc biệt trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt hiện nay. Do đó, để quản lý kênh phân phối hiệu quả doanh nghiệp cần lưu ý:
- Quản trị đồng bộ kênh phân phối: Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống quản trị kênh phân phối đồng bộ, áp dụng các công nghệ quản lý tiên tiến để theo dõi, giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối một cách chính xác và kịp thời. Nhằm tránh tình trạng thiếu thông tin về thị trường, hàng tồn kho, hoạt động bán hàng, v.v. tại các kênh phân phối từ đó gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc đưa ra quyết định phù hợp.
- Quản trị các rủi ro từ nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng và thực hiện các chính sách của doanh nghiệp tại các kênh phân phối. Tuy nhiên, nếu không được quản lý hiệu quả, nhân viên bán hàng có thể gây ra nhiều rủi ro cho doanh nghiệp như: gian lận, trộm cắp, bán hàng giả mạo,… gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và uy tín thương hiệu.
- Thu thập dữ liệu chính xác, thực tế: Doanh nghiệp thường thiếu dữ liệu chính xác về thị trường, hàng hóa, hoạt động bán hàng của các kênh phân phối. Việc thu thập được dữ liệu chính xác, thực tế sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các đánh giá hiệu quả về hoạt động của kênh phân phối và đồng thời là cơ sở để xây dựng các chiến dịch Marketing cũng như nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
bonnbon shop- Chìa khóa chinh phục “ma trận” kênh phân phối
Đóng vai trò như một cầu nối giữa Nhà bán lẻ và Nhà sản xuất, bobon shop sẽ là giải pháp toàn diện giúp doanh nghiệp giải mã “ma trận” kênh phân phối. Với các tính năng vượt trội bonbon shop giúp doanh nghiệp:
- Quản lý đơn hàng
- Quản lý sản phẩm
- Quản lý cửa hàng
- Quản lý Trade Marketing
- Quản lý thông báo
- Quản lý các thông tin hỗ trợ
bonbon shop sẽ trở thành chìa khóa giúp doanh nghiệp xây dựng tính liên kết giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ thông qua những tương tác và phản hồi trực tiếp. Từ đây, góp phần giúp doanh nghiệp kiểm soát được dòng chảy hàng hóa trong chuỗi cung ứng, tối ưu hóa các nguồn lực trong việc vận hành và gia tăng cơ hội chinh phục thị trường.
Quý doanh nghiệp có mong muốn xây dựng chương trình giám sát trưng bày hay tối ưu hệ thống kênh phân phối, ĐĂNG KÝ NGAY để nhận tư vấn hoặc tham khảo thêm nhiều tính năng khác của bonbon shop TẠI ĐÂY.
